دیجیتال مارکتینگ چیست؟

مجموعه فعالیت‌هایی که باعث افزایش فروش از طریق رسانه‌ها و ابزارهای دیجتال می‌شود را دیجیتال مارکتینگ می‌نامند. این رسانه‌ها شامل ایمیل، پیامک، تلویزیون‌های شهری، سایت، رسانه‌های اجتماعی و … می‌شوند. البته امروزه بیشتر بازاریابی دیجیتال را به‌صورت آنلاین و ابزارهایی مانند وب‌سایت و ایمیل در نظر می‌گیرند که بخش کوچکی از دیجیتال مارکتینگ است.

بخش‌های اصلی دیجیتال مارکتینگ

بطور کلی و جامع کلیه فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ به چهار بخش اصلی تقسیم می‌شود:

دیجیتال مارکتینگ

بخش اول آهنربای دیجیتال:

یعنی افرادی را با صرف بودجه و روش‌های رایگان؛ مانند سئو، تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی‌‌‌ و فعالیت‌های آفلاین وارد سایت کنیم و باعث افزایش بازدید سایت توسط افراد جدید شویم.

دیجیتال مارکتینگ

بخش دوم تعامل هدفمند:

که منظور این است که افراد را ترغیب کنیم تا اطلاعات تماس خود را به ما بدهند. مهم‌ترین نکته این است که ابتدا محتوا را بدهیم سپس بخواهیم اطلاعات تماس را دریافت کنیم.

دیجیتال مارکتینگ

بخش سوم ایجاد سرمایه:

به‌این‌معنا که بتوانیم درماه به ازای هرفردی که عضو سایت شده‌‌است یک درآمد مشخصی داشته‌باشیم و این هدف بسیار ارزشمندی است که کسب‌وکار دیجیتال مارا سریع پیش خواهدبرد.

دیجیتال مارکتینگ

بخش چهارم حفظ مشتری:

کاری کنیم کسی که حداقل یک‌بار ازما خرید کرده همان ذهنیت خوب رانسبت به ما حفظ کند وتشویق شودکه درموارد بعدی اگر نیازی به خرید داشت مادرذهن آن فرد اولین وبهترین گزینه باشیم.

در بسیاری از سازمان‌های بزرگ دنیا این 4 کار را به 4 فرد متفاوت واگذار می‌کنند. درواقع می‌خواهم به این دیدگاه برسید که اگر روزی این بودجه را داشته باشید که یک تیم دیجیتال مارکتینگ تشکیل دهید که وب‌سایت‌تان را حرفه‌ای پیش ببرند باید حداقل 4 کارمند داشته باشید.

کارمند اول واحد دیجیتال مارکتینگ

این کارمند مسئول آهنربای دیجیتال است که کارش این موضوع است و برای این حقوق می‌گیرد که بتواند افراد زیادی را در هفته و در ماه به وب‌سایت شما هدایت کند و مسلما بودجه‌ای هم می‌خواهد. بنابراین کار این کارمند لزوما و صرفا این است که بتواند افراد کافی را که مدنظر شما است به وب‌سایت‌تان هدایت کند.

کارمند دوم واحد دیجیتال مارکتینگ

وظیفه این کارمند ایجاد تعامل هدفمند وب‌سایت با مخاطب است. یعنی تخصصش این است که چگونه بازدیدکننده‌های وب‌سایت را ترغیب کند تا اطلاعات تماسشان را به شما بدهند که بعدا ، ایمیل‌ها و پیام‌هایی به این افراد برای افزایش علاقه و اعتمادشان ارسال شود.

کارمند سوم واحد دیجیتال مارکتینگ

کارش ایجاد سرمایه و کسب درآمد است؛ وظیفه‌اش دقیقا این است که به افرادی که طی تعامل هدفمند ، اطلاعات تماس خود را در اختیار وب‌سایت قرار داده‌اند ، پیشنهاد خرید محصولات و خدمات بدهند و برای کسب‌وکارتان درآمد ایجاد کند. درواقع با این کار نه‌تنها باعث فروش محصولات و خدمات شده‌اید بلکه یک بازدید کننده را به مشتری و سرمایه خود تبدیل کرده‌اید.

کارمند چهارم واحد دیجیتال مارکتینگ

کارش توجه و تمرکز به خریداران قبلی و حفظ مشتری است یعنی این کارمند بیشتر سروکارش با افرادی است که قبلا از شما حداقل خرید کوچکی را انجام داده‌اند؛ اطلاعات این افراد دراختیار این کارمند قرار می‌گیرد تا با تلاش خود و انجام برخی فعالیت‌ها ، رضایت مشتریان قبلی را بالا ببرد تا فروش‌های بیشتری ایجاد شود؛ درواقع کسی که یک‌بار خرید کرده است را قانع کند که خریدهای بعدی را انجام دهد حتی اگر خریدی انجام نداد حداقل افراد دیگری را توصیه کند که بیایند و از وب‌سایت شما استفاده کنند.

فرض کنید در آینده تبدیل به یک سازمان بزرگتری می‌شوید و خیلی حرفه‌ای کار می‌کنید. در آن شرایط اتفاقی که می‌افتد هر کدام از این کارمندان تبدیل به یک بخش یا دپارتمان می‌شوند مثلا یک اتاق دارید که دپارتمان آهنربای دیجیتال نام دارد و تعدادی از کارمندان خوب در آنجا کار می‌کنند و کل کارشان این است که در ماه یا در هفته ترافیک قابل‌توجهی را به سایت‌تان هدایت کنند و بازدیدکنندگان را به سمت سایت بفرستند.

دپارتمان یا اتاق بعدی کارش ایجاد تعامل هدفمند است و افرادی در این اتاق فعالیت می‌کنند که هر روز اندازه‌گیری و سعی‌وخطا می‌کنند تا ببینند چگونه می‌توانند افراد بیشتری را قانع کنند که اطلاعات تماس خود را در سایت شما ثبت کنند تا بعدا بتوان از این اطلاعات تماس استفاده کرد.

دپارتمان یا بخش سوم بخش ایجاد سرمایه است که هر هفته سعی می‌کنند فروش‌هایی ایجاد کنند و پیام‌ها و پیشنهادهای ویژه‌ای را به مخاطبان و افرادی که قبلا با وب‌سایت تعامل داشته‌اند ، بفرستند و روی این افراد کار می‌کنند تا از شما خرید کنند.

دپارتمان یا بخش چهارم دیجیتال مارکتینگ شامل افرادی است که کارشان توجه و تمرکز به مشتریان کنونی حفظ مشتریان قبلی است و شاید کار دپارتمان چهارم را اغلب جدی نمی‌گیریم به این دلیل که وقتی کسی خریدی از ما انجام می‌دهد فکر می‌کنیم شخص که از ما خرید انجام داده حتما از ما راضی است و حتما خریدهای بعدی را نیز از ما انجام خواهد داد ولی در دنیای واقعی معمولا این اتفاق نمی‌افتد و خیلی راحت افرادی که از ما خرید کرده‌اند به سراغ رقیب‌های ما یا کسب‌وکارهای دیگر میروند و ما ضرر زیادی را متحمل شویم چون ما برای جذب و تعامل این افراد هزینه کرده‌ایم تا حداقل خریدی از ما انجام دهند و الان به راحتی این افراد را از دست می‌دهیم و باید کل فرآیند را از ابتدا شروع کنیم. پس با توجه و تمرکز بر خریداران قبلی با کمترین هزینه آنها را به طرفداران و مشتریان همیشگی خود تبدیل می‌کنیم.

بنابراین تا اینجا دید کلی درباره دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای کسب کرده‌ایم. کل دیجیتال مارکتینگ شامل چهار کار است که اگر شما در ابتدای راه هستید مسلما این چهار کار توسط خودتان انجام می‌شود به این دلیل که هنوز بودجه‌ای ندارید که حرفه‌ای‌تر کار کنید و اگر کسب‌وکارتان گسترش پیدا کرد می‌توانید کم‌کم به جایی برسید که برای هر کدام از این بخش‌ها کارمندی استخدام شود یا می‌توانید کم‌کم هر کدام از این قسمت‌ها را تبدیل به یک دپارتمان یا بخش کنید.


بخش اول دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای

اولین فعالیت در دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای ، آهنربای دیجیتال است. همانطور که در بالا تعریف کرده‌ایم منظور از آهنربای دیجیتال این است که افرادی را وارد وب‌سایت خود کنیم.

1- تبلیغات:

این کار می‌تواند از طریق تبلیغات اتفاق بیافتد یعنی ما یک بودجه ماهانه‌ای اختصاص دهیم و سعی کنیم با این بودجه بیشترین تعداد بازدیدکنندگان را به سایتمان هدایت کنیم، به شرطی که کیفیت بازدیدکنندگان در حد مطلوبی باشد. منظور از کیفیت بازدیدکننده این است که از هر 100 نفری که وارد وب‌سایت شما می‌شوند چند نفرشان واقعا قدم بعدی را انجام می‌دهند یعنی با سایت شما تعامل کرده و اطلاعات تماسشان را در اختیار وب‌سایت شما قرار می‌دهند. بنابراین بخش دوم که تعامل هدفمند است می‌تواند با ارائه آماری به بخش آهنربای دیجیتال کمک کند که بداند جاهایی که تبلیغ می‌کند درست است یا نه؟ و آیا درصد قابل‌قبولی از افرادی که به سایت می‌آیند تعامل می‌کنند و اطلاعات تماس خود را می‌دهند؟

شاید در اغلب تبلیغات کلیکی که ما انجام می‌دهیم عددی بین 20 تا 50 درصد برای دادن اطلاعات تماس خیلی خوب باشد یعنی از هر 100 نفری که وارد وب‌سایت ما  می‌شوند اگر بتوانیم کاری کنیم که 20 تا 50 نفرشان اطلاعات تماس دهند این موضوع فوق‌العاده است؛ ولی این کار بخش آهنربای‌دیجیتال نیست بلکه بخش آهنربای‌دیجیتال فقط ترافیک را می‌فرستد و آمار را از بخش تعامل هدفمنمد دریافت می‌کند و اگر آمار خوب نبود ، تغییراتی را در جاهایی که تبلیغ می‌دهد انجام داده یا فکر می‌کند چگونه می‌تواند با همین بودجه‌ای که دارد ترافیک با کیفیت‌تر و بهتری را ایجاد کند.

2- رسانه‌های اجتماعی

یکی دیگر از ابزارهای آهنربای دیجیتال ، استفاده از رسانه‌های اجتماعی است که این موضوع نیاز به مهارت بالایی دارد. اکنون دیگر آن دوران تمام شده است که شما در رسانه‌های اجتماعی صرفا بگویید مقاله خوبی نوشته‌ام به سایت بیایید و آن را بخوانید. با این کار افراد خیلی کمی می‌آیند. الان باید جوایز و پیشنهادهای بهتر و کارهای بزرگتری انجام دهید که افراد قانع شوند از محیطی مانند اینستاگرام خارج شده و وارد وب‌سایت شما شوند. در اینستاگرام اغلب افراد در حال تفریح و خوش‌گذرانی هستند و الان باید وارد محیط جدی به نام سایت شوند بنابراین این کار خیلی هم راحت نیست.

بنابراین بخش آهنربای دیجیتال باید مهارت‌هایی را کسب کند تا بتواند افراد را از رسانه‌های اجتماعی شما در حدی ترغیب کند که حاضر باشند وارد سایت‌تان شوند.

همچنین یکی از مهمترین کارکردهای رسانه‌های اجتماعی شنیدن صدای مشتری است، دریافت پیشنهادات و نظرات مشتری از این طریق  می‌تواند به ارتقای محصول کمک کند. بسیاری از کاربران شبکه‌های اجتماعی با استفاده از هشتگ نام شما به بیان دیدگاه‌ها، نظرات و حتی خاطرات خود از برند شما می‌پردازند.

3- سئو سایت

سومین ابزار آهنربای دیجیتال ، سئو سایت یا Search Engine Optimization است. معنای SEO این است که ما در سایتمان کاری کنیم که وقتی کسی کلیدواژه‌های مورد نظر ما را در گوگل جستجو کرد ما در اولین نتایج جستجو ظاهر شویم.

می‌توان گفت که موضوع سئو سایت نیز خیلی پیچیده‌تر شده است. در سال‌های قبل کافی بود که وقتی مقاله‌ای می‌نوشتیم صرفا کلمات کلیدی اصلی را برجسته کنیم و در این حد کارهای ساده‌ای انجام دهیم که شاید با همین فعالیت‌ها در اولین صفحات گوگل قرار می‌گرفتیم ولی اکنون موضوع خیلی پیچیده‌تر شده است و گوگل  الگریتم‌هایی دارد ده‌ها پارامتر را لحاظ می‌کند تا ببیند سایت شما در اولین نتایج جستجو باشد یا خیر؟

مثلا در سئو سایت یکی از مهم‌ترین موارد سرعت سایت است و اگر سرعت سایت شما در حد قابل‌قبولی نباشد خیلی سخت می‌توانید جزو اولین نتایج گوگل قرار بگیرید. گوگل این کار را با PageSpeed Insights  انجام می‌دهد.
همچنین موضوع دیگر Mobile Friendly بودن سایت‌تان است. گوگل با وسواس زیاد و با الگوریتم‌هایی که نوشته است چک می‌کند که سایت‌تان برای مشاهده بر روی موبایل مناسب است و روی گوشی‌ها به خوبی و به وضوح دیده می‌شود یا خیر و اگر این کار را انجام ندهید امتیاز منفی می‌گیرید و نمی‌توانید در SEO رتبه خیلی بالایی کسب کنید و ده‌ها پارامتر دیگر. بنابراین نکته اصلی این است که SEO پیچیده شده و به راحتی قبل نیست که کسی چند کلیدواژه را برجسته کند و تغییرات ساده‌ای دهد تا بتواند در اولین نتایج گوگل قرار بگیرد.

بزرگترین قدمی که همین امروز می‌توانید انجام دهید تا SEO وب‌سایت‌تان خیلی بهتر شود این است که اگر تا الان در Web Masters Google ثبت‌نام نکرده‌اید، در آن ثبت‌نام کنید و سایت‌تان را تعریف کنید و ببینید  گوگل چه خطاهایی از سایت‌تان می‌گیرد و سعی کنید آن‌ها را بر طرف کنید. در کمال تعجب شاید ببینید که سایتی که فکر می‌کردید همه چیز آن عالی است و به خوبی کار می‌کند از دید گوگل صدها خطا دارد و این خطاها باعث می‌شود که خیلی راحت نتوانید در اولین نتایج گوگل قرار بگیرید. این خطاها می‌تواند مربوط به لینک‌هایی باشد که اصطلاحا شکسته یا Broken است؛ یعنی وقتی که بر روی آن کلیک می‌کنید به جایی هدایت نمی‌شود یا قبلا صفحه‌ای بوده که اکنون پاک شده است و وقتی روی لینک کلیک می‌کنید به جایی نمی‌رود و خطای 404 به شما می‌دهد. سایر موارد می‌تواند مربوط به سرعت سایت باشد یا مربوط به اشتباهات و مشکلاتی که سایت‌تان بر روی موبایل پیش می‌آورد و موارد دیگری که در Google Web Master Tools می‌توانید این موارد را چک کنید و ببینید که سایتتان چه مشکلاتی دارد.



4- فعالیت آفلاین

چهارمین اقدام در افزایش قدرت آهنربای دیجیتال خود، فعالیت آفلاین است. وقتی بدانید یکی از چهار قسمت کلیدی دیجیتال مارکتینگ جذب افراد است بنابراین از هر فرصت آفلاینی نیز به خوبی استفاده می‌کنید؛ مثلا اگر در نمایشگاهی شرکت می‌کنید حتما هدف می‌گذار‌ید که ایمیل و اطلاعات تماس مخاطبان را جمع‌آوری کنید،‌ اگر به یک همایش بروید حتما از این فرصت استفاده خواهید کرد،‌ اگر افرادی به فروشگاه شما و محل کار شما یا شرکت‌تان مراجعه می‌کنند به هیچ‌وجه این فرصت را از دست نخواهید داد و از آن‌ها اطلاعات تماسی مانند ایمیل یا هر چیز دیگری دریافت می‌کنید تا بعدا بتوانید با این افراد در تماس باشید.

بنابراین با این 4 روش کلیدی و پایه‌ای، می‌توانیم آهنربای دیجیتال خود را بکار بیاندازیم.

نکته‌ای که وجود دارد این است که برخی از مدیران به هیچ‌وجه مصمم نیستند که در ماه تعداد مشخصی بازدیدکننده جدید را به وب‌سایت هدایت کنند. یعنی به این امید هستند که به طور اتفاقی چند تا از مقالات و صفحات سایت با SEO رتبه خوبی پیدا کرده و از همین طریق افرادی وارد وب‌سایت شوند.

ولی مسلما این موضوع کافی نیست و شما به عنوان مدیر یک مجموعه که دیجیتال مارکتینگ انجام می‌دهید باید در ماه عددی را مشخص کنید و به خودتان قول دهید که من در ماه به هر قیمتی مثلا 10 هزار نفر را به وب‌سایتم هدایت می‌کنم و اگر این اتفاق نیافتاد من در قسمت آهنربای دیجیتال یا فرآیند جذب دیجیتال مارکتینگ خود شکست خورده‌ام که این اولین پارامتر یا معیار عددی است که اگر می‌خواهید در دیجیتال مارکتینگ موفق باشید باید برای خودتان تعریف کنید.


بخش دوم دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای

دومین فعالیت در دیجیتال مارکتینگ ، تعامل هدفمند است. منظور از تعامل هدفمند این است که کاری کنیم تا مخاطب، تمایلی از خود نشان دهد و این ابراز تمایل را با دادن اطلاعات تماسش در وب‌سایت ما  نشان می‌دهد. بنابراین کار اصلی بخش تعامل هدفمند این است که بتواند بازدیدکننده‌هایی که در بخش آهنربای دیجیتال وارد وب‌سایت شدند را قانع کند تا اطلاعات تماس خود را وارد کنند.

یک معیار خیلی خوب برای تعامل مخاطب،‌ نرخ تبدیل است. البته نرخ تبدیل می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد ولی منظور ما از نرخ تبدیل در این مورد این است که از هر 100 نفری که وارد وب‌سایت می‌شوند چند نفرشان اطلاعات تماس‌شان را وارد می‌کنند.

اگر تا حدی با دیجیتال مارکتینگ آشنا هستید حتما با اصطلاح Landing Page یا صفحه فرود آشنا هستید و می‌دانید که بسیاری از وب‌سایت‌ها روش کارشان این است که صفحه‌ای درست می‌کنند که در آن صفحه هدیه‌ای قرار می‌دهند که می‌تواند یک پی‌دی‌اف،‌ فیلم یا هر چیز دیگری باشد و به مخاطب یا بازدیدکننده جدید می‌گویند که اطلاعات تماستان را وارد کنید تا بتوانید هدیه ما را دانلود کنید.

ولی این روش نیز تا حد زیادی تغییر کرده است،‌ با رقابت شدیدی که در وب‌سایت‌های مشابه وب‌سایت شما وجود دارد اکنون شرایط به گونه‌ای شده که افراد خیلی سخت می‌آیند برای یک پی‌دی‌اف 10 یا 20 صفحه‌ای که از محتوای آن مطمئن نیستند که عالی است یا نه، اطلاعات تماس خود را به ما بدهند.

بنابراین برای اینکه ما بتوانیم در بخش تعامل هدفمند ، قوی کار کنیم و مانند قبل بتوانیم ایمیل‌های زیادی را دریافت کنیم یک پیشنهاد بسیار عالی این است که اگر بر روی همین یک نکته کار کنید می‌توانید نرخ تبدیل خودتان را به 50 درصد برسانید البته روش‌های زیادی وجود دارد ولی روشی که ما پیشنهاد می‌کنیم این است که اگر قرار است یک PDF   ده صفحه‌ای را به عنوان جایزه صفحه فرود قرار دهید به جای صفحه فرود یک مگاپست بسازید.

یعنی یک مقاله خیلی جامع درست کنید که وقتی بازدیدکننده وارد آن صفحه می‌شود احساس کند یک منبع یا مرجع خوبی را پیدا کرده است که می‌تواند بعدها هم به این صفحه مراجعه کند. مسلما وقتی بازدیدکننده وارد صفحه یک مقاله خیلی کامل و جامع می‌شود بلافاصله به این نتیجه می‌رسد که من الان فرصت این موضوع را ندارم که یک ساعت از وقت خود را بگذارم و کل مطالب این صفحه طولانی را بخوانم و اولین چیزی که به ذهن بازدیدکننده می‌رسد این است که چگونه این اطلاعات را ذخیره کنم تا بعدا و سر فرصت و هر زمان که آن را لازم داشتم به این اطلاعات برگردم و بیشتر یاد بگیرم.

ساده‌ترین روش این است که شما اگر می‌خواهید یک PDF به عنوان هدیه بدهید به جای این کار ، کل محتوای آن PDF را در وب‌پیجی کپی کنید یعنی درواقع هیچ چیزی را پشت دروازه‌ای قرار ندهید که مجبور باشند ایمیل بدهند و بعد ببینند که چه خبر است بلکه شخص کل محتوای آن پی‌دی‌اف را در همان وب‌پیج می‌بیند و در پایان آن وب‌پیج یا زمانی که شخص می‌خواهد آن صفحه را ببندد می‌تواند یک پیشنهادی بیاید و بگوید آیا می‌خواهید این مطالب را به صورت یک PDF شیک ذخیره کنید که هر زمان خواستید از آن استفاده کنید.

درواقع این ترفند بسیار ظریف و ساده است و احتمالا شما برای صفحه فرود خود PDF ساخته‌اید، کافی است محتوای PDF  را در صفحه فرود خود کپی کنید و بازدیدکننده قبل از اینکه وادار شود ایمیل یا اطلاعات تماسی وارد کند بتواند محتوای آن را کامل ببیند و اگر خوشش آمد و احساس کرد که ارزشمند است سپس خودش با تمایل خود ایمیلش را بدهد که نسخه PDF آن اطلاعات را دریافت کند.

این موضوع یک ترفند بسیار حرفه‌ای است به این دلیل که بسیاری از افراد پی‌دی‌اف‌های بی‌ارزش و محتواهای بی‌ارزشی تولید می‌کنند که ارزش دادن ایمیل را ندارد و اگر ما از محتوای خود مطمئن هستیم ابتدا این امکان را می‌دهیم که شخص کاملا محتوای آن PDF را ببیند و بعد اگر دوست داشت برای ذخیره این اطلاعات برای کاربردهای بعدی ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهد.

اگر هدیه صفحه فرود شما  PDF نیست مثلا ویدیو است در این حالت نیز می‌توانید ویدیو را تبدیل به متن کنید و در اختیار افراد قرار دهید که اگر خوششان آمد می‌توانند هنگام بستن صفحه با یک پیامی مواجه شوند که ویدیوی این PDF را نیز می‌توانید دریافت کنید یا مثلا می‌توانید کل ویدیو را بدون اینکه ایمیلی بگیرید در صفحه فرود قرار دهید و وقتی شخص می‌خواهد از صفحه خارج شود به او پیشنهاد دهید که می‌‌خواهید چک‌لیست مهم‌ترین نکات این ویدیو را در یک PDF یک یا دو صفحه‌ای از ما دریافت کنید؟ یعنی ویدیو بدون هیچ محدودیتی قابل دیدن است ولی آن چک‌لیست منوط به این است که شخص ایمیل خودش را وارد کند.

بنابراین با این روش‌هایی که توضیح داده شد می‌توان گفت ابتدا محتوا،‌ بعد گرفتن اطلاعات تماس که می‌توانید با این روش ایمیل‌های بیشتری را بگیرید. این موضوع نیز تغییری پایه‌ای است که در بخش تعامل هدفمند اتفاق افتاده و اکنون مثل سابق نمی‌توانید قول‌هایی بدهید که شخص نمی‌تواند آن‌ها را ببیند و درخواست کنید که ایمیل یا اطلاعات تماسش را بدهد.



بخش سوم دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای

منظور از ایجاد سرمایه این است که ما یک تعداد مخاطبان و اعضایی داریم که اطلاعات تماس خود را در اختیار ما قرار داده‌اند و ما باید بتوانیم که از این افراد درآمد ایجاد کنیم یعنی در این قدم است که سعی می‌کنیم پیشنهادهای فروش محصولات و خدماتمان را به این افراد خاص ارائه دهیم. نکته مهم یا تغییر خیلی مهمی که در این مورد پیش آمده و مانند قبل نمی‌توانیم مثلا به راحتی یک ایمیل ارسال کنیم و فروش زیادی ایجاد کنیم این است که اکنون لازم است فهرست اعضای سایت و مخاطبان خودمان را بخش‌بندی کنیم.

بخش‌بندی

بخش‌بندی یک اصطلاح بسیار رایج در بازاریابی است و مفهومش این است که ما یک پیام را به تمام افراد نمی‌فرستیم بلکه با توجه به سابقه افراد،‌ فعالیتی که در سایت داشتند و اتفاقاتی که قبلا برایشان پیش آمده است پیام‌های ویژه می‌فرستیم؛ مثلا فرض کنید که ما می‌دانیم فردی در سایت  یک PDF با موضوع «چگونه با موبایل فیلم بگیریم و محتواهای آموزشی تولید کنیم و…» را دانلود کرده‌‌است، بنابراین وقتی ما می‌خواهیم برای این افراد ایمیل ارسال کنیم می‌دانیم که این فرد به تولید محتوا با موبایل علاقه دارد یا احتمالا می‌دانیم که شاید فرد مدرس باشد و… به این افراد خاص خیلی راحت می‌توانیم پیشنهاد دهیم که مثلا بیایید کتاب {چگونه مدرس شویم } را از ما خریداری کنید. در ایمیلی که برای این افراد ارسال می‌شود، می‌گوییم چون شما قبلا  فلان ای‌بوک را دانلود کرده‌اید احتمالا به تولید محتوا علاقه دارید و اگر می‌خواهید یک قدم بیشتر پیش بروید یا قدم‌های جدی‌تری بردارید پیشنهاد ما این است که کتاب {چگونه مدرس شویم } را خریداری کنید.

بنابراین در بخش ایجاد سرمایه ، مهم‌ترین تغییری که ایجاد شده است این است که مخاطب‌های ما به ایمیل‌ها و پیام‌های خیلی عمومی واکنش نشان نمی‌دهند و لازم است پیام‌های خاصی را به آن‌ها ارسال کنیم که شخص بداند این پیام یا این پیشنهاد خرید دقیقا متناسب با شرایط خود فرد ارسال شده است.

شاید شما سیستم‌های پیشرفته و اتوماتیکی برای این کار نداشته باشید ولی حتی اگر سیستمی ندارید، به صورت دستی می‌توانید این کار را انجام دهید؛ یعنی یکی از کارمندان یا خودتان تک‌تک سفارشات قبلی را چک کنید یا حداقل کاری که می‌توانید انجام دهید این است که صفحه‌های فرودتان را طبقه‌بندی کنید و کسی که در یک صفحه فرود خاص اطلاعات تماسش را داده است احتمالا می‌دانید که به چه موضوعی علاقه داشته و همین موضوع را در پیام یا ایمیلتان می‌نویسید.

ایده دیگر استفاده از Commentها است. با پلاگین‌هایی که برای وردپرس و سایت‌سازهای دیگر وجود دارد می‌توانید هر کسی را که یک نظری در سایت‌تان می‌نویسد ایمیل‌هایش را جمع‌آوری کنید و حتی اگر کمی حرفه‌ای‌تر باشید می‌توانید تشخیص دهید که این پیغام مربوط به کدام دسته مقالات بوده است. مثلا فرض کنید من در سایتم هم کیف لب‌تاپ می‌فروشم و هم لب‌تاپ و لوازم جانبی موبایل و موارد دیگر. شخصی در زیر مقاله‌ای که انتخاب کیف لب‌تاپ بود نظری داده است بنابراین، این احتمال وجود دارد که این فرد به خرید کیف لب‌تاپ علاقه‌مند است و خود لب‌تاپ را دارد بنابراین می‌توانیم پیام‌های خاصی بفرستیم و یک کیف خاصی را با فروش ویژه برای فرد بفرستیم تا ترغیب شود و آن را خریداری کند.

همانطور که گفته شد هر یک از بخش‌های چهارگانه فرآیند دیجیتال مارکتینگ ، نیاز به یک معیار قابل ‌سنجش دارد شاید بهترین معیار قابل سنجش برای ایجاد سرمایه ، «درآمد به ازای هر نفر» است. منظور این است که اگر وب‌سایت شما هزار عضو دارد و درآمد به ازای هر نفر را 1000 تومان تعریف می‌کنید بنابراین با هر عملیات بازاریابی که انجام می‌دهید مثلا ایمیلی که می‌فرستید، پیامی که در تلگرام و… منتشر می‌کنید باید بتوانید یک میلیون تومان فروش ایجاد کنید به این دلیل که ما معیار را درآمد به ازای هر نفر گذاشته‌ایم که این معیار 1000 تومان است و 1000 عضو داریم که اگر بتوانیم به ازای هر عضو 1000 تومان درآمد ایجاد کنیم باید بتوانیم یک میلیون فروش ایجاد کنیم.

البته این موضوع به این مفهوم نیست که ما کاری می‌کنیم که تمام اعضای وب‌سایت ما 1000 تومان خرید کنند شاید 80 یا 90 درصد آن‌ها خریدی انجام ندهند ولی 10 تا 20 درصد آن‌ها خریدهایی با مبالغ بیشتر انجام دهند که این موضوع جبران می‌شود و ما می‌توانیم به این عدد برسیم.

بنابراین نکته کلیدی این است که اگر شما کارمندی آوردید یا فردی را مسئول بخش ایجاد سرمایه  وب‌سایت‌تان گذاشتید باید معیاری به این فرد بدهید مثلا بگویید که من می‌خواهم به ازای هر عضوی که در سایت دارم در این ماه این مبلغ فروش ایجاد کنم.

افزایش ارزش محصول

چند پیشنهاد برای افزایش ارزش محصول یعنی درواقع کارهایی انجام دهیم که بخش ایجاد سرمایه بهتر عمل کند و بتوانیم فروش بیشتری ایجاد کنیم.

1- توصیه دیگران و نظر مشتریان راضی

اولین ایده این است که حتما برای افزایش ارزش محصولات‌تان از توصیه دیگران استفاده کنید. افرادی وجود دارند که با خرید آنلاین و کلا دنیای دیجیتال غریبه بودند؛ ولی اکنون از طریق اینستاگرام و رسانه‌های اجتماعی دیگر کم‌کم خریدهای خود را از طریق این رسانه‌ها انجام می‌دهند؛ مثلا محصولی را می‌بینند و پول آن را کارت‌به‌کارت می‌کنند و می‌خواهند که آن محصول برایشان ارسال شود.

من با بسیاری از این افراد صحبت کرده‌ام که چه چیزی آن‌ها را قانع می‌کند که چندصد هزار تومان یا گاهی چند میلیون تومان صرف محصولی بکنند که نه  فروشنده را می‌‌شناسند و نه آن محصول را به خوبی می‌شناسند که تقریبا همیشه به این نتیجه رسیده‌ام که وقتی خریدار نظر مشتریان راضی را در یک رسانه اجتماعی می‌بیند و این تعداد زیاد می‌شود و شاید ده‌ها نظر در مورد یک محصول در اینستاگرام وجود دارد، یک اعتمادی ایجاد می‌شود که خریدار به راحتی پول خود را واریز می‌کند و توقع دارد که یک محصول خوب دریافت کند. ما گاهی این موضوع را فراموش می‌کنیم یعنی خودمان احساس می‌کنیم که مسلم است که محصولات و خدمات ما خوب هستند و دیگر نیازی نیست که بر روی توصیه مشتریان راضی کار کنیم و نظرات را جمع کنیم و در سایت و رسانه‌های اجتماعی منتشر کنیم که این یک اشتباه بزرگ است و باید این موضوع را جدی بگیرید. برای افرادی که اصلا شما را نمی‌شناسند، یک موضوع مهم  بدون شک توصیه مشتریان دیگری است که قبلا از شما خرید کرده‌اند و از شما راضی هستند.

2- داستان

ایده بسیار جالب دیگر استفاده از داستان برای ایجاد سرمایه و افزایش فروش است. این داستان هم می‌تواند در ایمیل‌ها و پیام‌های شما و هم در صفحه محصول شما باشد.

اخیرا در آمریکا چند اینترنت مارکتر حرفه‌ای یک آزمایش بسیار جالب انجام داده‌اند. آن‌ها این آزمایش را روی یک سکه بسیار معمولی که در سایت Ebay فروخته می‌شد و درواقع یک قالب مصنوعی از یک سکه قدیمی است و قیمت آن دو یا سه دلار است انجام دادند. روش کار این بود که آن‌ها یک داستان برای این سکه ساخته‌اند و قیمت آن را صد برابر کردند. آن‌ها توانستند با ایجاد تغییراتی در صفحه محصول و اضافه کردن یک داستان جذاب برای آن سکه، آن را با صد برابر افزایش قیمت بفروشند و در نهایت تعجب دیدند که فروش‌هایشان بیشتر شد. البته این کار یک آزمایش بود و بعدا مبالغ به افراد برگردانده شد و به آن‌ها گفته شد که این صرفا یک آزمایش بود.

یک نکته مهم از این موضوع این است که ما باید به عنوان یک دیجیتال مارکتر حرفه‌ای برای محصولاتمان، داستان‌های واقعی درست کنیم یعنی داستان‌هایی که باعث جذب افراد می‌شود و باعث خرید آن‌ها می‌شود. برای هر محصول یا خدمتی که می‌فروشید اگر خودتان آن را تولید کرده‌اید حتما داستانی به ذهنتان می‌رسد؛ مثلا اتفاقات هنگام تولید محصول یا اولین فروش‌ها و… را در صفحه محصول خود بنویسید.

اگر خودتان آن محصول را تولید نکرده‌اید می‌توانید در اینترنت جستجو کنید و داستان‌های جالبی در مورد آن محصول خاص پیدا کنید. مغز همه افراد به صورت ناخودآگاه دوست دارد که داستان‌ بشنود و حتی می‌توانید از این داستان‌ها در متن ایمیل استفاده کنید. با این کار بدون اینکه وارد جزییات فنی محصولمان شویم می‌توانیم با یک داستان ، قسمت ایجاد سرمایه دیجیتال مارکتینگ‌مان را خیلی حرفه‌ای انجام دهیم و باعث شویم که افراد بیشتری از ما خرید کنند.

3- آموزش

سومین ایده برای افزایش ارزش محصول این است که برای هر کدام از محصولاتمان آموزش درست کنیم. هر محصولی نیاز به آموزش‌های زیادی دارد (آموزش‌های قبل از خرید، آموزش‌های هنگام خرید و آموزش‌های بعد از خرید) هر چقدر شما در دیجیتال مارکتینگ، در وب‌سایت و رسانه‌های اجتماعی خودتان آموزش‌های بهتر و با کیفیت‌تری بدهید به همان نسبت مخاطبان و اعضای سایت شما از شما راحت‌تر خرید خواهند کرد و سخت‌گیری کمتری می‌کنند.

4-یادآوری زیاد

اولین نکته این است که تا می‌توانید به مخطبان و اعضای سایت‌تان یادآوری کنید؛ مثلا یک فروش ویژه گذاشته‌ایم که مدت زمان آن یک هفته است. اتفاقی که می‌افتد این است که افراد زیادی از شما خرید نمی‌کنند به این دلیل که می‌دانند یک هفته فرصت دارند برای این موضوع شاید لازم باشد 5 بار یا حتی 10 بار یادآوری کنید مثلا 3 روز مانده به پایان فروش ویژه به آن‌ها یادآوری کنید در ساعت‌های پایانی مرتب در رسانه‌های اجتماعی و سایت‌تان بگویید که این فرصت در حال تمام شدن است و از یادآوری‌های زیاد نترسید.

5- رسانه‌های زیاد

نکته دیگر این است که از رسانه‌های زیاد استفاده کنید. بسیاری از دوستان فکر می‌کنند بسیاری از رسانه‌ها به فراموشی سپرده شده است؛ ولی همین الان افراد زیادی در فیس‌بوک فعال هستند، افراد زیادی در لینک‌دین محتوا می‌گذارند، بعضی از افراد ایمیل چک می‌کنند، خیلی از افراد مرتب در اینستاگرام و تلگرام هستند و…

سعی کنید هر رسانه ممکن را برای ارائه پیشنهادهای ویژه و فروش‌های خودتان استفاده کنید، حتی اگر بازدهی کمی دارد. شاید فکر کنید که خیلی منطقی نیست یا به صرفه نیست که وقت زیادی را برای رسانه‌هایی که خیلی بازدهی ندارد اختصاص دهیم ولی پیشنهاد من این است که شما روی دو یا سه رسانه اصلی خودتان خیلی قوی‌ کار کنید و بقیه رسانه‌هایی که کم‌اهمیت‌تر هستند را با سایت‌هایی که پست خودکار به رسانه‌های اجتماعی می‌فرستد اتوماسیون انجام دهید و کاری کنید که مثلا یک پست خوب اینستاگرامتان به صورت خودکار در لینک‌دین و رسانه‌های دیگر منتشر شود.

بنابراین تمرکز شما بر روی دو یا سه رسانه است ولی در کنار آن با سایت‌ها و سیستم‌های خودکارسازی ارسال پست مانند HubSpot ، کاری می‌کنید که در تمام رسانه‌ها اطلاعات شما منتشر می‌شود.

6- فاصله‌زمانی بین رسانه‌ها

یک نکته ظریف دیگر که خیلی می‌تواند فروشتان را بیشتر کند این است که هیچ‌وقت در فروش ویژه، یک خبر محصول جدید و… را هم‌زمان در رسانه‌ها منتشر نکنید به این دلیل که یک فرصت بزرگ را از دست می‌دهید.

فرض کنید یک مدیر در جلسه مهمی است در آن لحظه شما هم در تلگرام، هم در اینستاگرام و هم رسانه‌های دیگر اعلام می‌کنید یک فروش ویژه داریم و شاید این فرصت را از دست بدهید که به این مدیر چیزی بفروشید؛ ولی اگر ابتدا ایمیل را بفرستید و بعد از ظهر پستی در تلگرام منتشر کنید، شب همان را به صورت استوری در اینستاگرام منتشر کنید و فردای آن در یک رسانه دیگر، بیشترین نرخ دیده شدن ایجاد می‌شود و افراد خیلی بیشتری میایند و از محصولات شما استفاده می‌کنند.

7- برنامه‌ریزی دقیق

نکته آخر در این زمینه این است که سعی کنید برنامه‌ریزی دقیقی برای بخش ایجاد سرمایه کسب‌وکارتان داشته باشید. یعنی دقیقا تعیین کنید، به ازای هر نفر می‌خواهید در ماه چه میزان پول ایجاد شود و مطابق آن یک برنامه‌ریزی زمانی دقیق داشته باشید.

اگر برای بخش ایجاد سرمایه خودتان یک برنامه دقیق ماهانه‌ای نداشته باشید، اغلب حجم زیاد کارهای دیگر باعث می‌شود هیچ‌وقت هیچ فروش‌ویژه یا اتفاق خوبی پیش نیاید و فروشتان بیشتر نشود.


بخش چهارم دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای

چهارمین بخش دیجیتال مارکتینگ، حفظ مشتری است. همانطور که قبلا به آن اشاره شد منظور از حفظ مشتری این است که بتوانیم کسانی که حداقل یک خرید از شما انجام داده‌اند را در سطح رضایت بالایی نگه داریم، بتوانیم به آن‌ها در استفاده از محصول کمک کنیم و در نهایت پیشنهادهای دیگری بدهیم که خریدهای دیگری از ما انجام دهند.

این موضوع نیز یک بخش مهم و کلیدی دیجیتال مارکتینگ است که ما خیلی آن را جدی نمی‌گیریم و تا این مرحله پیش می‌رویم که شخص خریدی انجام می‌دهد و دیگر این فرد را رها کرده و توجهی به او نمی‌کنیم و به این امید هستیم که مجدد برگردد و از ما خرید کند که این یک اشتباه بسیار بزرگ است.

چهار ایده برای بخش حفظ مشتری  

1- تجربه لذت‌بخش

اولین ایده این است که سعی کنید در هر فرصت ممکن  برای خریداران خودتان یک تجربه لذت‌بخش ایجاد کنید. تجربه  لذت‌بخش می‌تواند شامل بسته‌بندی محصولی که می‌فرستید یا پیام‌های خلاقانه‌ای که بعد از خرید برای افراد می‌فرستید و… باشد.

2- بازگرداندن مخاطب

دومین ایده بازگرداندن مخاطب است یعنی اگر کسی خریدی انجام داد می‌توانیم سلسله‌ای از ایمیل‌های اتوماتیک برای او بفرستیم که هفته‌ای یک‌بار مجبور شود به وب‌سایت شما برگردد و نکات بیشتری را درباره آن محصول یاد بگیرد و در مورد لوازم جانبی آن محصول اطلاعاتی در اختیارش قرار دهیم.

بنابراین لازم است که ما سیستمی طراحی کرده باشیم و صفحاتی از سایتمان مربوط به خریداران خاص باشد و با ایمیل‌های اتوماتیکی که بعد از خرید می‌فرستیم کاری می‌کنیم که افراد سایت و رسانه‌های اجتماعی ما را به فراموشی نسپارند و همین باعث می‌شود که مشتریان خود را حفظ کنیم.

3- تغذیه مخاطبان

سومین ایده تغذیه مخاطبان است. منظور از تغذیه این است که مرتب با Content Marketing یا بازاریابی محتوا، محتواهای کوچک ارزشمندی در اختیارشان قرار دهیم تا همیشه سطح رضایت بالایی حفظ شود و این موارد هم تقریبا مانند بازگرداندن مخاطب می‌تواند ویدیوهای کوتاهی باشد، پیام مدیرعامل شرکت باشد و حتی می‌تواند اطلاعات جالبی باشد که فکر می‌کنید باعث می‌شود مخاطب احساس کند بعد از خرید هم می‌توانید برایش مفید واقع شوید و می‌تواند به شما اعتماد کند و مرتب با محتواهای کوچکی که از شما دریافت می‌کند حس خوبی نسبت به شما داشته باشد.

4- سفارشات ناموفق

چهارمین و آخرین ایده در بخش توجه و تمرکز دیجیتال مارکتینگ این است که اگر کسی در وب‌سایت شما یا هر جای دیگر سفارش ناموفقی داشت ، این سفارشات ناموفق را پیگیری کنیم و آن‌ها را رها نکنیم. اگر کسی اطلاعات خود را وارد کرده است ولی پرداخت آنلاین خود را انجام نداده است شاید بهترین گزینه تماس تلفنی با شخص باشد. در این موارد به جای اتوماسیون‌های ایمیلی می‌توانیم مستقیم با فرد تماس بگیریم و بگوییم چگونه می‌‌‌‌‌توانیم به شما کمک کنیم. با این کار نه تنها فروش بیشتر می‌شود بلکه رضایت این افراد بالاتر می‌رود.

خب تا اینجا فقط با کلیات دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای آشنا شدیم و یاد گرفتیم که دیجیتال مارکتینگ 4 بخش اصلی دارد که بخش اول آهنربای دیجیتال ، بخش دوم تعامل هدفمند ، بخش سوم ایجاد سرمایه و بخش چهارم حفظ مشتری است. به‌طورکلی دیجیتال مارکتینگ ، جذب مخاطب و تبدیل او به مشتری وفادار و راضی است. برای فراگیری هر کدام از قسمت‌ها بایستی ساعت‌ها زمان صرف کنید و با حوصله و دقت نکات آنرا فرابگیرید. تکتازان با آموزش‌های خود شما را در این مسیر یاری می‌کند.

موفق باشید!

تکتازان


از همراهی شما سپاسگزاریم! صمیمانه پذیرای پیشنهادات و سوالات شما هستیم.

 

[psp_rs_article name=”تکتازان” url=”https://taktazan.com/”]

تمامی حقوق این سایت متعلق به محمدجواد باقری است. این سایت در زمینه آموزش فروش و تحت قوانین جمهوری‌ اسلامی ‌ایران فعالیت‌ می‌کند.